      在我国医药企业的信息化应用中，大都经过了会计电算化应用阶段，试水ERP阶段，ERP全面应用阶段。但从目前来看，ERP的实施并未给企业带来效益上的明显帮助，只是解决了效率提升，信息透明等方面的问题。原因在于ERP的核心MRP及MPS很少能成功得到应用，说得更清楚一些，就是销售预测很难准确这一点，那么MPS及MRP的指导意义就可想而知了。而销售预测如果不能准确的进行的话，还将暴露一系列问题，如库存积压，市场响应慢，渠道压货严重等等。
  　　在面临全球性经济危机的情况下，以及在新医改方案出台的背景下，CRM系统的出现无疑是为医药企业提供了一条新的解决之道。站在企业信息化的一个新高度上看，CRM的应用让原本很多不能解决的问题豁然开朗了起来。从销售预测，到渠道管理，再到市场反馈，CRM系统能帮助医药企业以最快、最高效地来解决这些问题，从而成为医药企业应对变革的最有力武器。
  　　外因：“新医改”促动企业积极开源
  　在当前金融危机的影响下，企业有两种需求就显得更强烈了，一是要对内做好内控管理，节省不必要的开支，二是对外开拓更多的市场，找到更多的销售机会。对于医药企业来说，可能还有一个更大的影响，那就是医改的进程，这都要求医药企业无论是对内还是对外都要做好规范好管理。
  　　而通过与医药企业的交流发现，对外拓展的需求往往要比对内控制的需求更强一些，因为GMP等规范的实施已经让企业在生产端进行过一次流程的梳理，现在许多企业都纷纷开展了ERP相关建设，另一方面新医改的体系中对医药企业的销售过程往往会管得更严一些，药品价格之所以居高不下也大多集中在销售环节中。
  　　说得更具体一些就是，由于新医改方案的受众面广，其中农村医保体制的完善，使得原来不属于医保范围现成为了保障范围。对于医药企业来讲，如何来进行成本控制，怎样来完善价格体系，如何来加强渠道的控制力度，有没有配合性的销售政策出台，都是要做这些事情之前必须准备的工作。而CRM的应用则能很好地帮助企业做好这些准备。
  　　同时，由于药房职能的转变，其代替医院成为了最终的终端。而Sell Out的样本分析，竞争对手的采样调查等CRM应用将会在此发挥较大作用。除此之外，，医药分家对于经营医疗器械的企业来说，将会带来更多的生意。因此，传统 CRM的应用需求，如医生拜访记录，医院科室设定等会得到更多的关注。
  　　内需：医药企业主打“客户为中心”
  　　从目前的情况来看，国内的医药企业虽然都有想上客户关系管理的意愿，但真正实现及收到成效的还是占少数。对于CRM来讲，医药企业无疑是一片蓝海，因为其刚刚通过ERP的构建，具有了信息化的基础，这些都为CRM的实现创造了良好的条件。还记得在2002年做项目的时侯，医药企业甚至连客户信息数据库都没有，需要通过应收账户进行整理才能得到，而现在已经完全不同了，现在许多医药企业都已经尝试过了IT应用。
  　　部署CRM系统已经成为医药行业的大势所趋。ERP必须结合CRM才能发挥其真正的效果，而且企业的管理思想早已从“产品为中心”发展为“客户为中心”。当节流已经取得成效或边际效应正在降低时侯，通过CRM对终端客户、渠道控制进行开源显得越来越迫切了。尤其是与其他行业相比，医药行业更注重销售渠道，大客户更为集中，销售周期性明显，新客户开发成本变得更高。
  　　同时，对于医药企业最值得关注的销售预测问题，在CRM系统中也将得到针对性解决。例如，Sage CRM的预测功能，除了一些具备项目型销售的Pipeline外，还有针对老客户的增量预测及实际实现，核心客户的销售贡献任务指标分配等功能。只有将这三块(新客户，购买客户，忠实客户)不同方式结合起来的预测才可能构建出较准确的销售预测，然后以此来指导生产，配合市场活动，对销售人员进行活动分配，对销售指标完成率进行考核。
  　　当然，从目前药品、食品屡次出现暴露的问题，也对医药企业的客户服务体系、质量管理体系、危机处理体系等提出了新的挑战，而这些恰恰也是CRM的一个侧重点。一旦实施CRM后，企业将会首先构架了统一的客户服务平台，而不是以前的多口对应，并且是多头响应。然后，借助Sage CRM的整合扩展功能，可实现一体化供应链(采购-渠道-客户流向)管理，以及批号追踪等功能，医药企业的客户服务水平将会推向一个新的高潮。。
  　　应用：构建“两统一”体系
  　　在这样的背景下，赛捷软件推出了医药行业CRM解决方案，来帮助医药企业来提前做好准备，整理好各自的销售流程，搭建“两个统一”的应用体系：让企业把客户(包括销售渠道)的信息通过不同的业务员手里收集起来，实现企业内部统一的客户视图，同时也要建立起一个相对统一的对外客服和反馈体系，从而更好地去应对客户提出的要求。
  　　举个例子来说，企业在使用了ERP后，客户信息多数是在开票及发货环节所登记的简单信息，缺乏能够给客户服务，市场营销，销售活动开展所需要的相关信息。或许这些信息其实是存在的，但它分布在各个工作人员的电脑文件夹中，甚至是脑海里。而在使用了赛捷医药行业CRM解决方案之后，企业能把这些客户的静态信息及动态信息进行汇总，并结合各部门的不同需要进行有效的整理与统一。而当客户打电话来时，由于构建了统一的客户服务平台，客户的需求、投诉能按照不同的响应级别，基于CRM的工作流传送到不同人员手中，同时这个方案还能根据各自的需要，建立起一系列的批号反查，预警批号设置等功能。
  　　另外，在渠道销售方面，赛捷医药行业CRM解决方案还为此提供了多重要的业务支持：多级渠道销售及库存管理，库存动态预警通知提醒;集成的多渠道的客户接触信息反馈;渠道销售及需求计划分解及完成率监控;渠道客户网上自助服务;整合渠道实现客户生命周期内的交叉销售和升级销售。
  　　未来：移动应用需求展现
  　　从未来发展前景来看，在传统客户管理系统应用正逐渐推广的情况下，移动应用的需求也将，显得越来越重要。毕竟医药企业的一线工作者(销售人员)非常分散，通过手持设备等实时输入和调用信息，这样不仅会大大提高员工的工作效率，而且也更加有利于对企业进行管理。
  　　具体来说，PDA的出现，主要是解决了销售人员因为长期出差，根本没办法及时录入信息的问题。但同时也有着初期投资较大的缺点，而且PDA的录入较麻烦也是阻碍其推广的原因。在赛捷的解决方案内，移动的解决方案也充分体现了“客户化零编码”的特点，将界面的自定义完全同PC机的界面自定义分开，这就保证了既能让PDA录入简单，查询速度大大提升，又不会使得客户信息的构建受到限制。
  　　PDA“轻载化”方案也是赛捷今年提出的一个思想，在借此推广PDA的应用。PDA的应用如果能实现的话，销售人员将会在第一时间获得“系统通知” 信息，具体包括客户信息、客户喜好、过去拜访记录、客户销售趋势等，这些肯定能成为销售员的“攻坚利器”。与此同时，销售人员还能在第一时间反馈客户的拜访信息、下一步的行动计划等，甚至还能通过PDA第一时间反馈每周的应收款催讨情况，从而改变了企业应收统计难等问题。
  　　除此之外，GPS最主要是应用在物流环节，对于产品的收货、在途查询等都有重大的意义。



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