      众所周知，银行业与人们的关系是息息相关的，而银行业与客户的关系也是密不可分的。那么，银行CRM又是如何练成的呢？

  1 CRM关键是找客户
     企业选择CRM的六大目标包括交叉销售、追加销售、客户保留、客户获取、客户再生和客户体验。银行业的“2:8”原则指出银行业的20%客户贡献80%收益，从这个角度来说，CRM最重要的就是找到客户，而且要找对这20%的客户。
     毫无疑问，骆建功所指出的六大CRM目标都是围绕着如何找客户、如何找对客户而展开的。而这六大目标最终归结为一个核心目标:实现客户资源价值的最大化。
     实现这六个目标的基础性条件是:企业通过分析型CRM，首先要建立一个统一的客户信息库。举例来说，一个技术非常完备的呼叫中心，若是没有正确的客户信息来支持呼叫中心的运作的话，则企业将很难让客户得到百分百的满意。这也就是企业要想让操作型CRM真正发挥功效，必须要与分析型CRM进行集成。遗憾的是，目前在国内，可以实现这个基础性条件的软件供应商为数不多。这六项功能几乎是所有CRM工作的基础，表明了企业对客户知识的真正需求。
  2 银行CRM适合外包
     在目前的竞争环境下，IT在银行的发展进程中发挥了至关重要的作用。对于银行而言，不管IT部门做得有多高，但始终无法与专门从事IT的技术公司相比。单从技术的角度来说，为了在技术上获得竞争领先，势必要借助专业的技术公司的力量。而从人员上来说，在技术有优势人员一般会流向IT公司。所以，从术业有专攻的角度出发，银行CRM的建设比较适合外包给更加专业的IT公司，而将释放出来的资源投入到银行业务中。
     但如果是选择外包，服务提供商则承担硬件、软件和人工成本，银行只需支付服务费用双方可实现“双赢”:一方面，银行避开了高昂的IT基础自建成本和人员成本，另一方面，服务提供商获取定期收入。国外银行有4个特征，其中一个就是IT外包。据调查显示，美国前300家银行实施IT外包的占68%。其实，若银行的IT外包能够管理全国所有银行的处理中心，通过资源共享可以进一步摊薄银行的成本，这显然会给银行带来很多好处。
     而在外包模式下，银行能更有效地感受到商务智能的效益，不但能够改进营销效率，增加收入和边际利润，同时还能够回避高得惊人的系统开发成本和员工成本，并低风险地享受迅速的方案部署。
     总而言之，将客户管理软件外包给服务提供商，公司就可以将精力集中在自己的核心能力和核心业务上。那么，银行将CRM外包就会一劳永逸了吗?对多数用户来，外包策略不同程度地存在着诸如缺乏个性化服务、存在安全信任与管理控制隐患等问题。因此，IT外包一定要有监管，要有流程，要保证服务品质。
  3 CRM的标准化
     由于IT是受标准限制的，不同行业差别很大，因此即使是相同的行业，如果技术员开发的标准不同也会产生差异。
     从银行本身来说，标准化的CRM可以用最小的成本付出，对现有的资源进行整合，从而提高银行的核心竞争力，应对激烈的市场竞争。建立一套标准化的CRM不仅是银行业如何面对挑战的需要，更是激烈的市场竞争对银行提出的要求。


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