  成立于1952年的承德颈复康药业集团有限公司是一间以研究、开发、生产和销售中成药为主的现代制药企业，为国家大二型企业，国家中药五十强企业。该企业由最初年产值仅数十万元的前店后厂式的中药作坊，发展到现在成为初具现代企业规模的大型制药集团。早在1997年，该集团已进行整体改制，并2003 年6 月进行二次改制正式更名为“承德颈复康药业集团有限公司”，于2004年6月4日顺利通过国家GMP 认证。
  　　颈复康药业集团作为国家的大型医药企业，是需要优化对销售渠道的管理，利用信息技术优化渠道数据的管理，准确的掌控渠道中流向数据的准确度，及时掌控渠道的进销存数据信息，对业务代表的销售行为有更好的管理，因此，颈复康决定通过实施CRM系统，以提升公司管理效率。
  　　颈复康利用Microsoft Dynamic CRM 的提供的流向数据管理、控量管理、任务管理、销售管理、绩效管理来提高对整个渠道管理的效率。
  　　公司建立了完善的基于Excel 和B2B 自动流向数据收集的体制建立了一套完整的基于流向数据的渠道和业务代表的考核体系。
  　　颈复康药业总经理李沈明说：“在渠道为主的医药销售模型下，利用信息化来提高管理效率，强化渠道管理、为客户创造价值，是企业的核心竞争力之一。因此我们选择Microsoft CRM 来帮助实现营销管理过程信息化。”
  　　颈复康药业在经过几年的高速发展后，目前已经逐步形成了遍布全国的行销机构;经过近年对整个渠道架构的调整，现在全国已初步形成一级经销商、二级经销商到核心终端的三级的渠道结构。不过，随着整个营销体系的不断膨胀，加上缺少相应的营销信息系统的支持，总部不能准确的掌控各个办事处、各级经销商的准确的销售数据，形成了办事处、业务代表、经销商各自为政的现象，整个市场上窜货现象十分严重，价格体系混乱。另外，由于缺少有效的渠道营销数据，难以对经销商做有效的绩效，企业没有市场的准确数据，企业管理者不能准确的了解市场，了解营销渠道的信息，而且产销协调也难于做到协调。
  　　而随着医药企业覆盖全国的营销体系的建立，目前已形成了企业到一级经销商、二级经销商，再到终端的多级分销体系;企业经营业绩的提升，依赖更好的渠道管理和维护，是典型的依赖营销渠道的销售模式，渠道管理的优劣严重企业的销售业绩。在这种渠道为王的销售模式下，渠道中准确的销售数据企业决策与管控的依据，企业没有渠道中准确的数据，企业管理者就成了市场的瞎子，对市场不能准确的了解，了解营销渠道的信息，同时产销也很难做到协调;企业管理者也很难对销售代表的销售行为做很好的管控，无法准确的把握经销商的销售流向情况。

  　　颈复康的经销商遍布全国，在实施CRM系统之前，由于企业有一些零散的流向数据收集，包括纸质流向数据收集以及通过ERP系统进行提报，但是流行数据收集体系很不完善，而且收集的数据也不是很完整，大部分都是虚假错误数据。
  　　因此，颈复康在全国的省级单位建立了省一级的营销体系，随着业务代表队伍的膨胀，销售总监往往并不能准确的把握业务代表的销售行为。
  　　由于有效的流向数据信息相对缺少，对业务代表的考核严重依赖回款数据，从而导致业务代表的业绩不能准确的反应销售业绩，而对二级业务代表及二级经销商并没有有效的考核方式，对二级经销商的考核依赖经销商提交的纸质的进货证明，无法准确反映二级渠道的销售业绩。
  　　尽管公司有严格的销售区域的划分，但是由于缺少有效的流向数据参考，同时也缺少有效的销售管理平台，整个市场形成各个省区、各家经销商各自为政的情况，市场窜货情况十分严重，而且整个的市场价格体系十分混乱。
  　　另外，由于缺少有效的销售数据的支撑，企业管理者无法准确的了解市场及渠道的销售情况，企业管理者成立市场的瞎子，无法根据销售有效的安排计划，协调生产。
  　　颈复康药业集团的领导发现营销系中的问题所在，认为基于客户关系的流向数据管理软件可以解决公司难题。在对国内CRM 市场进行了审慎考察后，公司对CRM 解决方案的自身要求也逐渐清晰起来：第一，CRM 项目风险必须得到控制，项目不仅要成功上线而且顺利运行;第二，CRM 项目上线后可随需升级、匹配公司业务，并对业务产生带领、指导;第三，合作伙伴必须具备很强的技术能力和实施能力；最后，切实可以提升企业的渠道管理的效果。带着这样的考虑，颈复康最终将目光落在了微软和其合作伙伴上。据李沈明介绍，当时颈复康看中的正是微软合作伙伴瑞泰信息技术有限公司自2000 年便开始在中国提供医药行业的CRM 解决方案。瑞泰信息技术有限公司向颈复康提供的微软CRM包括流向数据管理、销售管理、控量管理、销售绩效分析，涵盖公司日常销售管理的方方面面。
  　　流向数据的管理是流向数据管理体系化微软CRM 医药行业管理的重点，通过 CRM 系统的实施，建立的完善的流向数据收集整理的体系制度，在经销商处流向数据的自动收集，从而大大节省了人工收集整理录入流向数据的成本，保证了流向数据收集的准确性与及时性销售管理借助CRM 系统，广大的业务代表可以定期提报周计划，周总结，月计划、月总结，这样，销售经理就可以借此清晰的掌握各个业务代表日常的销售行为。通过流向数据的分析，可以清晰的了解业务代表的销售绩效及任务达成情况。控量、定向定量管理基于对流向数据的准确的分析，企业管理者可以对渠道的销售做更加有效的管控;可以通过对一级经销商的发货控制来控制其销售行为，通过定向定量来控制一级经销商对二级经销商的销售。销售数据分析基于流向数据的收集，市场销售数据的收集整理，企业管理者就可以根据此类分析报表准确掌握渠道的进销存数据，经销商的分销、纯销数据，以及异常的流向数据如窜货等数据，对企业的生产和销售计划做出更好的安排。
  　　通过几个月的实施，目前CRM系统已经成功验收运转。解决方案各个模块切合颈复康销售流向数据的管理要求，颈复康运用微软CRM 构筑企业的销售管理体系，在管理理念的转变上迈出了坚实的一步。微软CRM 不仅帮助企业解决业务难题，简化工作流程，更重要的是为企业管理层提供了更好的决策依据。
  　　自项目实施以来，已经完整的收集了全部一级经销商的流向数据，大多数二级经销商的流向数据以及核心终端的销售数据。其中重点一级经销商的流向数据均通过系统自动抓取，免去了人工收集可能出现的错误及虚假数据。
  　　从省区到一级代表到二级代表，从一级经销商再到二级经销商，所有渠道的销售业绩都能通过CRM 平台来统计分析，从而免去了原来手工分析绩效的不科学做法，所有绩效及任务达成情况均出自CRM 平台的营销数据，大大节省了人力，同时数据更加合理准确。
  　　通过及时分析渠道的流向情况，掌控渠道中的异常流向情况，并及时采取有效措施，明显的减少了窜货现象的发生;通过对过往流向数据的分析，对一级经销商的控量及二级经销商的定向定量有更好的管控;随着系统的进一步推广使用，整个渠道的价格体系会更加趋于合理完善。
  　　基于完善的流向数据及销售收据的收集整理，企业领导层依据此类分析报表可以准确的安排生产及销售计划，是产销协调更趋合理。



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