  在营销实务中，不少办事处，尤其是国企和民营办事处，形同虚设，单单是起到客户联络作用，无法有效管理茶叶客户，更不用说控制市场了。追其原因，主要是由于有些不知如何管，有些甚至是根本不知该管什么。对此，本文就茶厂一些客户管理回访体系作一些简单的介绍。

  茶叶销售人员的最基本职责是发货与回款。中国至今仍有无数的销售人员的销售概念仅停留于此，还未懂什么叫茶叶客户管理。现代营销概念中的客户管理，作为营销代表，笔者建议大家应管理如下项目：

  掌控客户订单

  　　从传统意义上讲，下订单是客户的权责，是不可能由营销代表代劳的，不错，虽然下订单是客户的权力，但是下订单的依据又是什么呢?对于公司产品销售走势，以及对于自己客户的需求等，营销代表就最清楚不过了。客户订单的掌控一般有两个方面要注意：

  　　（1）采购预算:一位出色的营销代表每个月会根据客户的需求估算总体进货量，在每月初将相关产品进一部分，方便紧急客户或就近客户的需要。

  　　（2）代替客户采购: 一位出色的营销代表会非常了解自己每个茶叶客户的需求，会和客户建立合同或承诺的关系，代替客户采购。

  管理客户资源

  　　作为营销代表，管理客户资源是非常重要的，可以说，茶叶客户就是自己的衣食父母。那么客户资源应如何管理？笔者认为，要管理好客户资源，必须要做到如下三点：

  　　首先是经常与客户沟通。营销代表与客户是处于相对对立面的，如何让客户完全的接受自己的产品，就需要通过与客户的沟通，拉近自己与客户之间的距离。让客户真正认识到自己是在为他的着想，了解客户现在所面临的苦恼，给予安慰，通过与客户的沟通，让自己与茶叶客户建立朋友之间的友情。

  　　其次是经常拜访客户。经常向拜访朋友一样拜访自己的客户，了解茶叶客户对于自己产品的消费情况，了解茶叶客户对于自己的产品与以前用过的产品哪个更好，质量更优。这样，客户不仅加深了产品的印象，而更重要的是加深对你的印象，聪明的营销代表会不失时机的介绍自己的新产品，并与客户订立一笔订单。

  　　最后是节假日问候客户。在逢年过节时，我们常常会收到朋友的祝福短信，当时的心情是非常高兴的，收到祝福的同时会想起祝福自己的人，同时也会通过短信祝福他。因此，作为一名营销员，在节假日时，对客户的问候是不能够吝啬的。



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