·潜在客户管理与CRM销售

大家都知道，只有针对客户需求而制定的销售战略与市场宣传，才能为公司带来稳定的投资回报。但绝大部分公司却认为，去面向某一客户群体提供量身定制的信息的一件很困难的事情，那这到底是什么原因造成的呢？，其实这主要是由于他们不能将客户的详细信息有效组织并运用起来所导致的。

　　事实上，与电话应用相集成的CRM解决方案有助于为公司指明销售方向，通过捕捉客户购买行为和其它互动信息，可以轻松实现为特定的客户群体提供量身定制的销售方案 。

　　基本上是没有客户愿意听到电话呼叫时那如同迷宫般无休止的菜单选项，其实这在很大程度上会给客户的呼叫体验和购买意愿带来的负面影响。而作为解决方法，公司则可以将CRM集成到交互式语音应答(IVR)系统中，向不同的客户提供特定的、实时的信息，生成他们所需的菜单选项。

　　CRM软件与IVR 结合后所能提供的个性化的信息，比如购买记录等，可以让公司判别出客户的喜好与潜在需求，进而在IVR中定制菜单，在此模式下，每一名客户所听到的操作菜单都是符合他们实际需要的。而且公司也可调整CRM与IVR集成，提高纵向与横向销售的机会，甚至判别出应当在呼叫转接和等待时间中播放哪些客户感兴趣的讯息。

　　如何获取并追踪潜在客户是销售和市场部门经常遇见的一大难题。倘若没有CRM系统的话，那么销售代表就不得不人工输入关于潜在客户的信息，这样做，不但会浪费销售人员大量的宝贵时间，而且也会容易造成信息的不完整甚至错误。

　　可以与电话应用或系统相集成的CRM方案则能够做到从呼叫中储存新的潜在客户。销售代表通过借助包含语音功能的解决方案， 可以自动捕捉主叫者的联系信息，再自动转移到该客户的CRM帐户中，供销售人员进行读取和分析。当潜在客户进入呼叫流程后，系统会在几秒钟内捕获到他们，然后发送给销售代表进行跟进或其它动作。

　　显然，自动化与电子化大大提高了数据的质量，释放出销售团队的时间，进而让他们可以更加专注于核心的销售工作，而且也促进了销售队伍在CRM应用上的过渡率。