·CRM实现销售统一协调管理

销售团队是由致力于共同的销售宗旨和绩效目标、承担一定职责，并实现技能互补的异质销售人员所组成的群体。群体中的销售人员是具有多种技能的“多面手”，并享有高度的决策柔性。在这种多功能型的工作团队中，人性假设和人的基本需求发生了根本性变化，这就需要对组织中人的因素进行再思考。

客户关系管理非常重视销售团队的作用，系统中的某些功能和经营理念能够加强对销售团队的管理和控制。 

1、CRM实现客户与企业“双赢” 

近来，有些企业为了创造更多的客户价值，提倡全员营销。当然，这种营销有它的优越性，也有局限性。不过，这种营销思路的出现具有历史必然性。由于整个营销管理过程绝不仅仅是营销部门的任务，当一个机构与任何市场发生联系的时候，这个机构便产生了市场营销管理的问题。因此，这就要求我们树立全员营销的概念。

营销手段的整体性和营销主体的整体性组成了全员营销，营销手段的整体性指的是企业对产品、价格、渠道、促销等可控因素进行相互配合，实现最佳组合，以满足客户的各项需求。 

　　虽然此营销模式更加重视了客户和市场，但是这种营销模式却难以实现。 通过先进的信息技术和领先的管理软件，为这种模式的实现起着支撑作用。CRM的建立，可以建立统一的客户信息库，并基于一定的平台让全体员工来共享客户信息，如此的话，即可让企业跨部门、跨地区的员工都能及时了解和把握客户的需求，并尽量让自己所负责的工作“以客户需求为中心”， 使得全员营销成为可能。但这并非是所有的企业都需要采用全员营销模式，是需要视企业具体情况而定的。 

2、销售趋向多样化、自动化和知识化 

　　未来的销售渠道将呈现一种多样化的局面，如电话销售、经销商销售、电视直销、网上销售等等渠道。由于不同的渠道其客户接触点也不同，所以我们需要根据不同的渠道采取不同的客户管理策略。另外，未来的销售将趋于自动化，这种自动化有别于工程中的自动化，在这里主要是指借助于一些通讯设备 ，如网络和管理软件等，以实现销售的统一协调管理。 

　　 作为企业新的营销和销售手段的CRM，可以说目前已是全球的趋势，但是不同业务形态的企业、不同行业的企业的CRM应用模式和应用层次的差异非常大。因此，要使CRM可以在企业中成功应用需要具备两个条件，一是要做行业化，使应用更贴近企业的需求，在关键应用上能助企业一臂之力；二是要考虑企业特定的应用模式，尽可能降低系统的交付难度。