·帮你轻松搞定CRM选型工程的三个绝招

 在CRM的实施中，一般可以分成几个阶段，其中一个尤为重要的环节就是选型，然而，很多企业在面对CRM选型时，都会范一个同样的毛病——“近视症”，没有做到真正分析问题而匆匆上马CRM，使得不少项目实施最终失败。那CRM选型工程真的这么难吗？其实不然，只要遵循以下几个原则，其实CRM系统的选型工程也是可以轻松搞定的。

绝招一：自我“把脉”，看自己到底需要什么?

　　 在进行CRM选型之前，企业必须要先自己把一下脉，看看自己得了什么病，这就好像是医生给病人看病一样，只有知道自己得的是什么病，这样医生才能对症下药，选择合适的药品进行治疗。其实CRM选型也是如此。

企业应首先自己审查一下自己的管理状况，总结一下自己的需求，看看自己到底需要什么。如果发现自己管理在流程上出现了问题，那么，在CRM项目实施的时候，就需要考虑进行业务流程重组，规范现在不合理的或者效率不高的流程。而如果发现是数据分析问题，现有业务人员缺乏有效的分析工具用来分析客户，则要考虑CRM系统有否提供企业所必须的分析工具;若发现是企业管理效率问题，就要找出管理效率为什么会低下，找出原因，然后让对方顾问提出相应的解决方法，看能否帮企业解决实际问题。

　　古语云，知己知彼，方能百战百胜。笔者认为，要作好自我把脉，不妨可以从以下几个方面出发。

　　1、收集现在管理中遇到的问题。把各个业务员及其其他部门负责人，坐在一起，开个座谈会，让大家敞开胸怀，说出自己的心里话。此时，就不要再追究谁是谁非，只提问题，只找原因，不提是谁的责任。如此，用户才不会掩饰管理中的出现的问题。

　　2、要想想该用一些什么样的高级管理工具来管理客户。人总不能老是原地踏步走，随着管理理论的发展，也出现了一些行之有效的管理模型与管理方法。无论是业务员，还是企业高层管理人员，此时都要想想，有哪些实用的管理工具，自己现在没用，但能够提高企业管理水平的工具与方法。这些工具与管理方法是考验CRM系统的重要标准之一。

　　一旦企业把这些内容收集完毕，当CRM顾问来演示他们的产品时，就把这些内容摊在桌面上，看对方能否满足。

绝招二：一把手工程，要坚持不懈

　　信息化项目，如ERP与CRM项目， 一把手的积极参与的非常重要的。因为其都会涉及到权利的重新分配与业务流程的调整。没有其强力的推动，项目开展下去将会助力重重。方法有二：

　　一是在选型时，要求各个部门抛弃原由的成见，能够开诚布公，讨论问题，寻找原因，而不是互相揭短，踢皮球。此时，若没有一把手在上面指挥，座谈会很可能会开成部门之间互相攻击的漫骂会。所以，一把手在需求调研时，要掌握方向，不可计划部门之间的矛盾，同时，要让员工畅所欲言。

　　二是一把手要确定哪些业务要放入到CRM管理控制当中去。根据二八原则，公司20%的业务给企业创造了80%的利润。那这些20%的业务到底是哪些呢?一把手要跟各个部门负责人一起，找出这20%的业务，做为选型时，考验对方CRM系统，看其对这20%的业务的管控力度。这样做可以避免CRM系统对这关系到企业利润命脉的20%的业务没什么好的解决方案，而对剩余的80%的业务到是管理的井井有条，这是本末倒置，最后，不能给企业操作多少的价值。

　　一句话， 在项目刚开始的时候，一把手就要参与进来。在选型的过程中，一把手主要做的工作有：

　　1、一把手作为企业的“船长”，要审视企业，发现现有的问题与管理的盲点，作为跟对手谈判的依据。

　　2、要协调各个部门的关系，防止内部矛盾的激化。攘外必先安内，项目还没开始，内部就闹的不可开锅，那项目最后只能以失败告总。

　　3、 要高瞻远瞩，从全局出发，把CRM当作信息化战略的一部分进行考虑。CRM只是企业现有信息化的一部分，而不是全部。为防止进行重复的投资，在CRM选型前，一把手先要考虑一下自己公司的信息化战略 。

绝招三：“分析型”与“操作型”，谁最可爱?

　　目前市场上的CRM产品大致可分为分析型CRM和操作型CRM这两大类。其中前者侧重的是对相关数据的分析，给企业决策层提供相关的参考工具，后者的重点是业务流程的管理控制，对于数据的分析功能，相对比较弱。

　　企业根据自己的切身需要，可以从以下几方面考虑选择要哪种类型的CRM系统。

　　1、要考虑业务流程的复杂性。若企业现有的客户管理流程不是很复杂，或者已经有管理工具，如ERP在进行管理，只是缺乏一些数据分析的工具，则可以采用分析型的CRM。

　　2、要考虑客户想达到的效果。客户要上CRM项目的目的，到底是为了提高自己的业务流程的管理控制力度呢，还是为了提高数据的利用率，提高决策的准确率，如果是前者，那么可以采取偏向与操作型的CRM系统，而如果是后者，则建议使用分析型的CRM。

　　3、企业的规模与项目投资的预算。如果企业规模够大，实力雄厚的话，则可以选择两者兼之的大型CRM系统。现在一些大公司推出的CRM系统，如ORACLED、SAP、微软等公司推出的CRM系统，功能已经比较齐全。同时，价格也比较昂贵。