·中国医药企业客户关系管理系统平台建设综合评析

由于需求的拉动、信息技术的推动和管理理念的更新这三方面的驱动，使客户关系管理在我国企业中得到了大量的应用，当然医药企业也不例外。因为现代市场竞争的加剧、科技的革新，所以，我国企业必须更新管理理念，抛弃过去带有过多人工、主观色彩的管理手段，将先进的、科学的、信息化的管理方法应用于企业中。在此，作者就客户关系管理系统与我国医药企业结合的状况及平台建设作一番探讨。

与我国医药企业结合的状况

医药行业信息系统主要包括八大模块，即基础设置、市场营销、渠道管理、销售管理、服务管理、决策支持、电子商务与呼叫中心等。目前，国内外的软件 商大多能够为医药企业提供系统的商业软件 。

医药企业平台建设的立足点

、客户管理

众所周知，客户资源是企业的重要资源，医药企业应建立统一的数据库进行客户资料管理，而不应该像现在部分企业那样，让客户资源分散在各个销售人员手中。

　经销商管理

医药企业的药品是通过批发商、经销商、终端进行销售的。如何通过非直销渠道对药品的流向信息和处方信息进行管理？如何有效地确保中间商进行销售？如何有效减少中间费用和提升医药企业利润等，已成为现代医药企业关注的重点。

　销售人员管理

这方面要求能够实现管理人员能够随时查看和了解销售人员销售计划的完成情况、推广活动的进展情况，进行出货单管理、费用管理、销售额利润管理等等，以帮助管理者全面了解、客观评价和管理每个销售人员业务进度情况。

　消费市场管理

消费市场管理主要针对终端消费群体，要便于医药企业通过多种途径和消费者进行沟通，如电话、邮件、现场、网站等，管理和加强与消费者的个性化互动。同时执行终端市场的营销策略，提供实时的、动态的反馈机制，使医药企业能够衡量和监视其销售计划和市场计划执行的成功与否。消费者分析、终端营销活动管理以及是销售和市场分析等是其中主要关注点。

　竞争对手管理

要能够对竞争对手信息进行全面记录和分析，包括竞争对手基本信息、竞争优劣势、竞争订单分析、竞争产品分析、丢单原因分析，跟踪竞争对手的市场活动情况，找到市场症结，调整营销策略。由于企业对市场信息变动的高度关注，系统应当提供一套可操作的竞争管理流程，在医药代表进行推广的过程中有意识地随时记录竞争对手用来占领市场的竞争策略和竞争对手销量等资料。而对竞争对手信息的长期积累，则会为今后企业自身竞争策略的调整和产品规划的变革提供有价值、重要的依据。

因此，在我国医药企业中，客户关系管理系统的应用应该是有的放矢的，具体可针对以上客户、经销商、销售人员、消费市场及竞争对手加强数据收集，实现客户资源统一化、药品流向清晰化、销售过程规范化、销售过程精确化、市场活动精细化及决策支持科学化，以达到整合客户资源、改善渠道管理、建立客户忠诚度的最终目的。