·克服挑战 六大技巧让企业员工爱上CRM

CRM系统对于企业来说，无疑是一个既有益有有效的工具，通过系统的应用，企业不仅可以优化销售过程，并有助于维护客户关系并加强销售管理。但现在企业面临的问题是如何让员工接受新的应用和流程？

CIO在说服销售采用CRM作为其日常工作的工作过程中， 被不断挑战着。其实在很多情况下，销售人员已经非常清楚CRM的优点，以及可以为企业、销售和用户带来的好处。但这意味着他们在接受好处的同时，也不得不改变自己的习惯，员工面对陌生的系统，不熟悉的流程，往往不只从何入手，从而导致大大降低了工作效率。

　　 这本质上是由人性决定的，人们习惯坚持老套路，习惯保持舒适的状态，而尽量避免改变的风险，虽然这可能使得他们落后于竞争对手。笔者从多年的CRM实施经验中总结出了如下六条已被证明是行之有效的小技巧，来帮助员工克服采用CRM中的挑战。

1、保持简单是王道

　　若一个CRM系统需要使用者投入太多精力去学习如何使用，无疑是在一开始就把通往CRM的大门紧紧关闭。那么，销售人员将抵制这一纳入他们本已忙碌工作中的额外负担。所以说是否能很容易地与现有的日常工作结合，是一个CRM系统能否顺利投入使用的关键 。到底是选择可以与熟悉的系统紧密结合的产品，抑或是以其他方式将CRM集成到现有系统？这都会使使用者对新系统产生不同的反应，因此，这个问题需要引起企业管理者的关注。

2、尽量消除顾虑

　　让员工可以清楚了解，新系统的普及是真正有利于他们的。除了不能完全理解CRM的好处，以及害怕改变以外，最终用户(即销售人员)接受CRM的主要阻力来自，他们认为这个新系统是管理人员用来监视他们的“间谍”工具，而非真正帮助他们销售得更好。所以，企业需要多花一些时间向他们解释CRM将如何是他们自己直接受益，而不是仅仅有利于公司整体。

3、从熟悉的切入

　　邮件系统可能是绝大部分销售人员一整天接触得最多的， 如Outlook。看看在整个销售过程中，他们都利用Outlook做了什么，有没有可能通过某个熟悉的系统让他们更快切入CRM。若CRM产品无法嵌套在邮件系统或其他常用系统中的工作，也请确保它至少与这些程序能够无缝地同步，而不会影响到正常的使用。

4、学会循序渐进

　　 希望系统可以迅速被应用并产生效益的急迫心情是可以理解的，但是必须克制冲动一股脑强制推行所有功能，因为这样做，只会适得其反给使用者更大压力。可以首先引导他们开始使用系统进行联系人功能。只要员工对这一系统的某一部分熟悉起来了，那就可以继续教他们在工作中使用该软件来生成报告。直到他们逐渐开始在日常工作中使用新系统的每一个功能。

5、诱之以“利”

　　当CRM应用实施完成，也对销售人员进行了使用培训后，即可发出一份简单的声明，比如只有该次销售是通过CRM系统完成，才能向他们支付销售佣金。但这种方式必须得到公司最高领导层的支持。

6、重视分享与反馈

　　 销售团队开始有效地使用CRM应用，对系统使用情况的反馈就显得更为重要了。不妨尝试请销售团队定期对系统使用情况进行分享和反馈，IT部门则需要评估使用结果是否与当初的期望一致。这种做法不仅会建立产品和用户之间的良性关系，同时也加强了员工和管理者之间的联系。 当销售团队看到并切实感受到这一创新技术为他们带来的丰厚回报，CRM系统采用率将迅速提高。

　　在很多情况下，企业或者CIO都非常容易掉入这样一个陷阱，忽略终端用户的感受和对他们的引导，而光是考虑技术、创新、利益。但一个高质量的产品没有被真正使用是一件可悲的事情。引导用户不断改变是促使这样CRM产品被接受的最简单方法。理解和利用这些技巧也将有助于这一转变尽可能顺利地发展。